Agent commercial : doit-il obligatoirement négocier les prix ?

   
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La capacité à négocier des contrats est un élément déterminant de la qualité d’agent commercial.

 

L’article L134-1 du Code de commerce précise « L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, […] est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats […]  au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. »

 

Ainsi, l’activité qui caractérise un agent commercial est la négociation de contrats pour le compte de son mandant. La conclusion de contrats apparait facultative (« éventuellement »).

 

Négocier certes…mais quoi ? Cette question est au centre de nombreux débats, commentaires et évolutions de jurisprudence depuis plusieurs années.

 

Interrogée par le Tribunal de commerce de Paris, la CJUE vient probablement de mettre un terme à ces années de débat.

 

  1. Quel est l’intérêt de ce débat ?

 

Que signifie « négocier des contrats »[1] ? La question peut sembler purement sémantique. En réalité, elle est lourde de conséquences pratiques.

 

Si une personne « négocie » des contrats, au sens de l’article 134-1 du Code de commerce, elle sera qualifiée d’agent commercial. Sa relation avec son mandant sera alors soumise aux règles d’ordre public qui « protègent » l’agent commercial dont notamment la durée minimum de préavis et l’indemnité de fin de contrat.

 

A l‘inverse, si la mission d’une personne n’implique pas de « négociation » de contrats, au sens de la loi, elle ne sera pas agent commercial. Les règles d’ordre public citées ci-dessus ne s’appliqueront pas et les parties devront rechercher les règles applicables à leur relation.

 

Par exemple, la rupture du contrat ne sera plus soumise à la durée minimum légale de préavis (1 an : 1 mois ; 2 ans : 2 mois ; 3 ans et plus : 3 mois). En revanche, l’obligation de respecter un préavis tenant compte notamment de l’ancienneté de la relation sera alors applicable[2]. Cette règle peut contraindre les parties à respecter un préavis de plus de 3 mois. 

 

Il arrive que les parties soient tentées de régler elles-mêmes cette question et de clore le débat en précisant, dans le contrat, que la relation n’est pas soumise aux règles relatives aux agents commerciaux.

 

Plus simplement, certaines parties optent pour un changement de titre du contrat : « contrat d’agent commercial » devient alors « contrat de partenariat » ou « contrat d’intermédiaire » par exemple.

 

En réalité, ces procédés n’apportent aucune solution. La qualité d’agent commercial ne dépend pas du titre du contrat ou de son contenu. De même, elle ne dépend pas de l’immatriculation ou non de l’agent au registre spécial des agents commerciaux[3].

 

La qualité d’agent commercial dépend des conditions effectives dans lesquelles l’activité est exercée.

 

Un contrat de « partenariat » ou « d’intermédiaire » pourra être requalifié en « agent commercial » si, dans les faits, la personne exerce une mission d’agent commercial.

 

  1. Quelles sont les différentes interprétations retenues ?

 

Depuis plusieurs années, la définition de la notion de « négociation » évolue entre une interprétation restrictive et une interprétation large :

 

- Interprétation restrictive : la notion de négociation implique de pouvoir modifier les prix et les conditions de vente du mandant. A défaut, la personne ne « négocie » pas les contrats et n’est donc pas un agent commercial.

- Interprétation large : négocier des contrats ne se résume pas à la possibilité de modifier les prix et conditions de vente du mandant. Une personne peut être agent commercial même si elle n’a pas le droit de modifier les prix et conditions de vente de son mandant.

 

Le débat s’est cristallisé sur la négociation des prix et des conditions de vente.

 

La Cour de cassation a longtemps retenu l’interprétation restrictive :

« La société D. se contentait de faire assurer par de simples techniciens n'ayant pas vocation à prendre des commandes la visite de praticiens ou de structures spécifiques susceptibles de prescrire ou utiliser les produits proposés par la société L. et que l'action de ces délégués, formés par la société L. n'avait pas pour effet de développer une clientèle commune, mais simplement de développer une action de promotion »[4]

 

En 2015[5], en présence d’un contrat qui précise « les prix et conditions de vente sont fixés par un tarif officiel » « l'agent commercial ne pourra, sauf à perdre sa commission, accorder une remise », la Cour en déduit que l’agent ne dispose pas d’une capacité de négociation des contrats et écarte la qualification d’agent commercial.

 

Plusieurs Cours d’appel et Tribunaux ont refusé d’appliquer cette vision restrictive de l’agent commercial et ont opté pour une interprétation plus large.

 

Ainsi, la Cour d’appel de Rennes a jugé : « le pouvoir de négocier ne se réduit pas à celui de fixer les prix des marchandises, lesquels dépendent de la politique commerciale adoptée par le mandant à laquelle l’agent doit se conformer ».[6]

 

En 2017, la Cour de cassation semble amorcer un abandon de son interprétation restrictive et accepte que l’on puisse tenir compte, pour qualifier un agent commercial, des actes préparatoires à la réalisation d’une vente : 

« il organisait des entretiens avec les acheteurs de différentes enseignes, proposait l'implantation de produits de la société X dans les magasins appartenant à ces enseignes, se rendait dans les magasins, formulait des offres commerciales, proposait des catalogues de produits, des délais de livraisons, des volumes et des prix ».

 

Le Tribunal de commerce de Paris avait, en février 2018[7], opté pour une définition beaucoup plus large de la notion de négociation de contrat :

« la conduite de réunions portant sur la détermination du prix avec les clients et la proposition de vente de prestations et de produits dans le cadre d’un mandat impératif suffit à caractériser la qualité d’agent commercial, quand bien même l’accord sur les prix et prestations nécessiteraient l’accord préalable du mandant avant que ceux-ci ne trouvent à s’appliquer ».

 

En résumé, la seule chose certaine était l’incertitude et l’absence de sécurité juridique.

 

  1. La question à la CJUE

 

En décembre 2018[8], le Tribunal de commerce de Paris décide que ce débat doit être soumis à la CJUE, seule juridiction qui puisse trancher ce débat d’interprétations.

 

En effet, l’article L134-1 du Code de commerce, qui définit l’agent commercial, est la transposition d’une Directive européenne.[9] La CJUE peut donc préciser quelle interprétation de la notion de « négociation » les Etats membres (et leurs juridictions) doivent retenir pour qualifier un agent commercial.

 

Le Tribunal rappelle qu’il a la possibilité d’interroger la CJUE « si la directive n’est pas claire et nécessite une interprétation » afin qu’elle puisse indiquer l’interprétation qu’il convient de retenir. Le Tribunal de commerce n’a pas la possibilité d’interpréter lui-même cette notion, issue d’une directive européenne, s’il y a un doute sur son sens.

 

Constatant :

- Que le terme « négocier » n’était pas délimité par la directive,

- Que la CJUE n’avait jamais été interrogée sur ce point précis,

- Qu’il existe de nombreux débats sur la notion de « négociation », y compris dans d’autres pays où la directive est applicable,

 

le Tribunal de Commerce de Paris a décidé de soumettre une question d’interprétation à la CJUE[10].

 

Cette question peut se résumer ainsi :  la directive sur le statut des agents commerciaux, doit-elle être interprétée comme signifiant qu’un intermédiaire qui n’a pas le pouvoir de modifier les tarifs et conditions de vente de son mandant, n’est pas chargé de « négocier » les contrats et ne pourrait pas être qualifié d’agent commercial et bénéficier du statut prévu par la directive ?

 

  1. La réponse de la CJUE

 

Le 4 juin 2020[11], la CJUE a apporté sa réponse à la question du Tribunal de commerce de Paris.

 

La Cour précise que le terme « négocier », de la définition de l’agent commercial, doit être interprété en tenant compte des points suivants :

  •  

- Lorsqu’il négocie, l’agent commercial doit veiller aux intérêts de son mandant. La mission de l’agent dépend du contrat qui le lie avec le mandant notamment concernant les marchandises/services à vendre/acheter. L’intérêt du mandant peut être de fixer lui-même sa politique tarifaire.

  •  

- Le fait de ne pas pouvoir modifier les prix n’empêche pas un agent commercial d’accomplir ses missions principales – au sens de la Directive - à savoir apporter des nouveaux clients au mandant et développer les opérations avec les clients existants.

  •  

- Ses missions principales peuvent être assurées au moyen d’action d’informations et de conseils et de discussion favorisant la conclusion des contrats

  •  

- Les objectifs de la directive sont de protéger les agents commerciaux, promouvoir la sécurité des opérations commerciales et faciliter les échanges de marchandise entre Etats de l’UE.

  •  

- Retenir l’interprétation restrictive limiterait la portée des objectifs de la Directive en excluant toutes les personnes qui n’ont pas la faculté de modifier les prix et les conditions de vente du mandant.

 

La CJUE a donc retenu l’interprétation plus large de la notion de « négociation » : « une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d’agent commercial ».

 

* * *

 

Il est recommandé aux entreprises qui entretiennent des relations d’affaires (avec ou sans contrat) avec des intermédiaires indépendants d’auditer les conditions effectives d’exécution des missions de ces intermédiaires.

 

Certains intermédiaires peuvent « cacher » des agents commerciaux qui ne manqueront pas de solliciter une indemnité et un préavis à la fin de la relation d’affaires.

 

[1] Il s’agit, en toute hypothèse, d’une négociation pour le compte d’un mandant. Celui qui négocie pour son propre compte n’est pas agent commercial. (Cass com 15.01.2008).

[2] L442-1 du Code de commerce

[3] Cour de cassation, chambre commerciale, 21.06.2016, RG n° 14-26938

[4] Cour de cassation, chambre commerciale 3.10.2000 RG n°97-19999

[5] Cour de cassation, chambre commerciale 20.01.2015 RG n°13-24231

[6] Cour d’appel de Rennes 26.02.2014

[7] Tribunal de commerce de Paris, 19ème chambre, 07.02.2018 RG n°2016070413

[8] Tribunal de commerce de Paris, 19e chambre, 19.12.2018, RG n° 2017015204

[9] Directive 86/653/CEE du Conseil du 18 décembre 1986 relative à la coordination des droits des États membres concernant les agents commerciaux indépendants

[10] Question préjudicielle : https://bit.ly/30pK9l2

[11] CJUE 04.06.2020, affaire C828/18 : https://bit.ly/2UsWCkf

A propos de l'auteur

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Juriste Karen BERTELOOT est titulaire d'un Master en Droit de la distribution, de la concurrence et de la consommation obtenu en 2005 ainsi que d’un Master en Droit de la propriété intellectuelle... En savoir +

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Droit commercial Droit des sociétés Propriété intellectuelle & Nouvelles technologies Droit des associations et des fondations
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Karen BERTELOOT

Juriste

Karen BERTELOOT est titulaire d'un Master en Droit de la distribution, de la concurrence et de la consommation obtenu en 2005 ainsi que d’un Master en Droit de la propriété intellectuelle et des nouvelles technologies obtenu en 2006, auprès de l’Université du Droit et de la Santé de LILLE II.

Après avoir travaillé en entreprises, en cabinets d’avocats et au sein d’universités, Karen BERTELOOT intègre le Cabinet LEXCAP en septembre 2016.

Au sein d’une équipe spécialisée, les domaines d’intervention de Karen BERTELOOT sont plus particulièrement :

  • Droit de la propriété intellectuelle,
  • Droit économique,
  • Droit de la distribution,
  • Droit de la consommation,
  • Droit des contrats,
  • Droit de la concurrence,
  • Droit des nouvelles technologies.

 

Dans ces domaines, Karen BERTELOOT a su notamment développer une compétence particulière dans le secteur des entreprises de distribution (généralistes et spécialisées).